来源：强思咨询 时间：2018-8-7 15:12:01
医疗器械生产企业缺营销、医疗器械经销商缺项目，这些似乎已经困扰行业很长时间了，那么我们应该怎么做呢？
生产企业营销要点我们来了解一下：
生产企业的营销要点（一）品牌定位：
想赚所有市场的钱，只会导致在所有市场都赚不到钱！国产产品进入高端市场（省级及以上大医院）的难度极大，成本很高。如何做呢？
生产企业的营销要点（二）打造卖点：
找出唯一和第一！给终端客户一个买你的理由，给渠道一个卖你的理由，然后传递出去，让市场接受！如何做呢？
生产企业的营销要点（三）直销与分销：
短期利益与长期利益是有巨大冲突的，不可能兼顾。直销与分销是不可能和谐共存的！
要想品牌化发展，长远发展，只有走发展分销这条路！如何做呢？
生产企业的营销要点（四）样板市场与招商：
无样板，不招商！样板市场只有生产企业自己去打造，不可能靠经销商打造。如何做呢？
生产企业的营销要点（五）市场管理与渠道维护：
建立规则，维护规则。确保所有环节的利益。如何做呢？
生产企业的营销要点（六）打造专业营销团队：
用全渠道角度来建设营销团队！培训和资源整合是关键！合理使用管理工具！如何做呢？
耗材经销商的三大发展方向
终端销售（销售能力）、招商平台（管理能力）、配送平台（权力资源）你适合做哪一类？
终端经销商的四种境界：产品供应商，（搬运工和服务员）、服务提供商（个性化）、方案提供商（专业化）、管理顾问（智囊化）。
终端经销商的四大常见误区：依赖产品、迷信关系、想做品牌、自我感觉很懂市场。
终端经销商的两大战略核心：选项目、选客户（医院）
经销商应该如何选择项目？
选项目实际是在选厂家！好厂家没有烂产品，烂厂家没有好产品！
好厂家的标准：1、持续经营，稳步发展；2、管理规范，注重契约；3、产品市场定位清晰，营销方案成熟；4、产品有一定独特的竞争优势；5、产品与自己的优势相契合，与自己的能力相适应；6、产品售后成本可控。
医疗器械经销商该如何选择目标客户（医院）：1、对回款风险进行评估；2、对目标销量进行评估；3、对进院成本和维护成本进行评估；4、对医院的发展速度进行评估；5、对主要的目标人物进行评估。
终端经销商普遍犯的错误：总想求大，追求区域总代理的虚名或做大医院的虚荣。
客户一拒绝或贬低产品便垂头丧气。不持续进行业务学习，不掌握基本的产品知识，把产品讲解工作完全推给厂家，迷信关系。很多夫妻店，管理粗放或根本没有管理，极不愿意学习管理。
正确做法如下：1、营销基本功；2、医疗器械营销的常见根本性误区；3、医疗器械营销的战略管理与模式设计；4、品牌打造与流程化营销；5、决胜终端的秘密法宝；6、医疗器械企业的营销管理要点；7、营销铁军的管理秘诀；8、经典案例分析
医疗器械企业
中国医疗器械企业老板的痛苦
业绩上不去：生产企业很难突破1000万，经销企业很难突破2000万。
产品推不开：新产品带来一次次希望，更带来一次次失望。
人才找不到：一兵难求，一将更难求，屡遭背叛，伤透了心。
团队建不起：招不来，留不住，成长慢。孤独的老板流水的兵，多少年人来人往，还是自己独自支撑，发展不可持续。
中国医疗器械企业老板的痛苦
管理做不来：不知怎么建企业管理系统，凭感觉做管理，用权力找感觉。
身体撑不住：没日没夜没休假，眼圈常黑眼袋常有。电话一响，提心吊胆！
前景看不到：希望渺茫，心有不甘，一直靠着自己的信念在苦苦支撑！
表象各异，甘苦自知！
你真的有公司吗？
经销企业：你拥有的是一个账户还是一个公司？
生产企业：你拥有的是一个作坊还是一个公司？
公司应该是一个强大的组织！
你的公司有团队吗？有管理系统吗？有共同价值观吗？有战斗力吗？
建一个强大的组织，究竟有多难？
医疗器械行业一本万利的时代已经过去了，心浮气躁的你还能静下心来去摸索吗？还是让企业慢慢等死？
医疗器械行业峰会涉及医疗器械行业:300家生产企业和经销企业，峰会涉及项目对接、招商路演、管理、营销、医疗金融、医疗股权与合伙人制度、行业新模式分析等，打造医疗器械行业的整体闭环！
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